微利是图,薄利多销

温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面，长驱直入，牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户，在潮水般涌入的温商面前，都纷纷败下阵来。为什么会出现这种现象呢？究其原因，很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中，价格最便宜。

价廉物美，是温商在无情的市场竞争中的一大法宝，同样是一条腰带，别人卖15欧元，温商只卖10欧元，价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。

是追求1根牙签赚1元钱，还是根牙签赚1分钱？

义乌商人毫不迟疑地选择了后者。原因是，如果一根能赚1元，因为利润丰厚，大家会抢着卖牙签，经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来。而根赚1分钱的生意，却不是谁都能经营下去的，因为没有相当大的销售量，卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来。因此，在所有环节上千方百计降低成本，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，这是义乌小商品市场做大的关键。在竞争激烈的商战中为自己找到广阔的“无人地带”，让“薄利”与“多销”良性互动，成就了一方市场。

经济学家称义乌商人是小商品的整合大师，义乌商人生意经的核心竞争力在于低价策略。据说，同类同品牌同质量的商品，这里的批零价仅为一般商场零售价格的1/3，甚至比厂家的出厂价格还低。为什么呢？因为厂家一般要给经营商一定折扣，而义乌商人将这折扣也全部让利给了客户。义乌商人这种精明的经营策略，使得他们在激烈的市场竞争中所向无敌。

在上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，浙江义乌的小商品市场卖7角；支装的双头棉花签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元；牙刷，最新保健型、窄头、牙刷毛带波浪形的，支外配一个很好看的塑料手提包，15元；护疮膏、拜迪牌和邦迪牌的形状一样，马路上有巨幅广告，一盒，2.7元。一个在上海要卖到多元的洋娃娃，在这里只卖20元！十几元的玩具手枪这里只要3元！至于各种女孩子喜欢的漂亮饰品和工艺品,，50元可以买一大堆。

卖根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩每天批发牙签10吨，按根赚1分钱计算，他每天销售约1亿根牙签，稳稳进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的一应俱全，平均1分钱2枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。

在义乌，靠做只赚1分钱生意起家的老板不计其数，人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚一分钱就卖！他们算账：一双袜子赚一分钱，一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子，也就有元到元利润，一年下来将近10万元。租10个摊位，就是万！

在用几间民房改装的车间里，李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。这个开足马力的作坊，一天可以生产出20万个太阳帽，它们经过贸易商的中转后，全部挂进沃尔玛的卖场里。

李老板知道，自己这个看起来工序简单的太阳帽，一旦挂进“天天低价”的沃尔玛在欧美的超市里，身价将几倍甚至十几倍地飙升，但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱，这就是他能跟世界五百强的沃尔玛做成生意的关键。

义乌有一家其貌不扬的企业——双童吸管公司，它是全球吸管的最大供货商。公司副总经理张国俊说：公司5年前从事出口，现在90%以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童"吸管。

这家企业的产品，就是大街小巷到处可以看到的喝饮料的那种塑料吸管。一根细细的吸管能卖多少钱？张国俊算了一笔账：“平均销售价在每支8-8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本15-20%，设备折旧等费用15%多，纯利润约10%。也就是说，一支吸管的利润在8—8.5毫钱之间。”

为了节约成本，公司一切都“丝入人扣”：夜里的电费成本低，公司就把耗电高的流水线调到夜里生产，吸管制作工艺过程中需要冷却，生产线上就设计了自来水冷却法当然，产品的最终质量必须是过硬的。吸管要耐热，所采用的塑料就必须符合安全标准；不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求，有的甚至只需要黑色的吸管，公司就要及时开发。张国俊说:“这是不得已而为之。不精打细算，我们就保不住微利。”正因为产品不起眼，别人不屑于生产，“双童”反而做到了最大！如今，公司每天有两个集装箱约8吨重的产品运往世界各地。

8吨的产量相当于多少吸管？大约是多万支。张国俊测算，小吸管给公司带来的利润每月40万元，而且市场非常稳定。现在“双童”又在向塑料口杯等不起眼的领域扩展，同样很顺利。

一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一个的塑料袋，在很多人眼里，认为这样的生意不值得做。然而，义乌的企业家和经营户就是这样长年累月地干下去，一年也能赚几十万甚至上百万。

或许有人会问，温州的商品为什么比别处的商品便宜？道理很简单，温州人大都采取“前店后厂”的方式，省去了许多中间环节。除此之外，还实行专业化、规模化生产，大大降低了成本。

规模经营，薄利多销，在温商的经商法则中，不是什么“秘密武器”，但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场，无不是以价格低廉而形成的。不但在国内市场，而且在国际市场上，温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲，过去打火机市场一直是日本人的天下，而现在绝大多数打火机是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本，在日本连工人的工资都不够。

商业的目的在于牟利，如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖，当然是不行的。因此无论是谁做生意，即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下，这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的，温商要生产出成本最低而又保证质量的产品，所花费的努力是方方面面的。

其实，从温商一开始涉足市场，就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后，数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步，从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低，一是在于他们以家为厂，厂就是家，因而不用把厂房的投资计算在内，二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意，靠的是家庭和家族成员，一个家庭一个厂，哥哥或父亲是老板，弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属，从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活，所以他们不会偷懒，不会磨洋工，而是有多大力就出多大力，再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入，平时有吃有穿就行了，不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来，单单计算某一周、某一月的生产成本，所体现出来的数字寥寥无几。

正由于温商做生意注重从小处着手，务实苦干，只要有一分钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，好大喜功。钮扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”他们都做。同时本着“不怕赚钱少，就怕赚不来”的经营意识，温州的这些多如牛毛的小商品遍及全国，走的是小商品、大市场的路。后来他们发展了，从前店后厂的家庭作坊形态中超脱出来，办起了像样的企业。但纵然是在此时，他们也不追求大气派、大产品，盖大厂房，大模大样地招收工人，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点，同样是靠着家族、家庭成员逐步创业，节俭了再节俭，勤奋了更勤奋。

因此，在商场价格竞争当中，无论过去还是现在，很少有人能比得上温商。在他们心中，小钱也是钱，他们经商从来不嫌钱小，再小的生意只要赚钱他们都干，难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。

对于“薄利多销”、“小钱是大钱”的道理，宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。为了谋生他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验时说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄；但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了“薄利多销”的模式，即产品售价定得比同行低。虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。

前几年，在浙江绍兴的一次“发展经营经济经验交流会”上，一家生产高档精纺袜的厂家，标价3.5元一双袜子，只赚一分钱的利润！然而，就是这毫不起眼的一分钱利润，培育出了数不清的百万富翁。他们给与会者算了一笔账：一双袜子赚一分钱，一个普通摊位每个月要销出70万-80万双袜子，也就有-利润，一年下来就有将近10万元。

如今，在诸暨大唐镇，大唐袜业市场拥有间摊位。这里曾经一年内销出了超过70亿双袜子。

诚然，要打市场、拓销路，单靠低价闯关是不行的，产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多。价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于并不是所有人都适合打价格战，因此一般的企业在产品降价之前总要左思右想，不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价，能降价多少才不致影响企业自身的发展，是一个重要的问题，对此准备不足，就会适得其反。而面对温州出产的低价位产品时也必须心平气和，因为温商之所以能做到如此低价位销售商品，也并不是容易的事，不仅需要对从生产到销售过程中的每个环节都精打细算，而且需要一个成熟的生产经营模式为后盾才可以做到。如果说这里有什么值得别人惊奇的秘诀，那归根结底还应该说是温商经营观念的灵活，别人认为行的，他们却未必会这么认为，而是从长远打算，计算将来可以取得的效益。

同样在绍兴市，唯一拥有中国驰名商标的浙江某集团，除了在全国各地的大商场内和商业街上开柜台和专卖店外，还做着一项鲜为人知的生意，在超市里卖三四十元一条的西裤。面对疑问，该集团董事长解释:“尽管超市西裤价格比较低，利润不大，但是3个月就结一次款，资金可以马上回笼，没有积压的风险。你不要看不起那一点点的利润，积少成多，去年我们在上海几个大超市，一年就做了0多万元的生意。何乐而不为呢？