一线城市经理批发乱,乱的是人心营造阳光

　 作者：许翔今天是本地批发市场秋季订货会，为了这场订货盛会，老王和经销商的团队已经准备了两个多礼拜，大家都希望这场会议和往常一样圆满成功。然而，现场热烈的气氛并没有带来预期的订单，批发客户们携家带口酒足饭饱陆续离席之后，剩下的只有十几桌的残羹冷饭……看着有点泄气的下属和经销商老板，老王打起精神，给大家打气：“也许传统的批发订货会形式已经过时了，我们要改变，要升级批发市场的促销策略和机制！”批发市场，一个很老却又很坚挺的渠道，这个充满流动性和不确定性的行业面临转型。无论是过往厂家主导的深度分销策略，还是发动经销商的直接覆盖联销模式，或是近几年以京东新通路和阿里零售通为代表的ERTM平台，无不期望减少快消品的多层级流通环节，进而逐步减少对批发商的依赖。随着自然的新陈代谢和行业的优胜劣汰，这些年着实淘汰了一批档口和坐商，然而大部分主流批发商依然活跃在当今市场中，继续在快消商品流通链路中扮演着重要角色。批发商的存在，不仅仅是为了满足厂家提高门店覆盖效率的需要，同时也为市场外部环境和内部生产供需起到积极调节作用。全国传统快消零售小店近万家，80%以上都分布在三线及以下城市，没有任何一个品牌商可以只靠各地多层级经销商就能完成门店的覆盖。另外，绝大多数品类都有着明显的消费淡旺季，供需是波动性的，作为相对线性恒定的计划性生产厂家，批发市场也起到了商品蓄水池的职能，并承担着垫资和垫库等附加功能。因此，虽然市场在前进，但批发市场在较长的一段时间内依旧会存在。本篇就站在常规的日化品类的视角，谈谈批发市场的演变趋势，以及在新零售背景下，一线城市经理该如何正确看待批发渠道，以及相应的打法和应对措施。-01-数量减少，向专业化转型刚刚说到，批发市场存在有他的显性价值。然而不可否认，批发市场过去的十年，在城市经理的生意占比中一定是逐步降低的。为了方便大家理解，在此我大体上把每个主流市场的批发客户分成三大类—大批（一般占当地批发市场商户数量的10%）、中批（占20%）和小批（占70%）。首先，10%的大批户是指有影响力的批发商，他们一般具有强大的资金实力，大量接货和快速出货的能力，在当地市场首屈一指，不仅是市场的弄潮儿，更是价格的方向标！简而言之，这些大批就是当地批发市场价盘规则的制定者和最大受益者。中批，20%的客户是中型批发商。他们相对年轻、有冲劲，渴望做大赶超大批，但苦于资金、人脉、网络等各方面的瓶颈和制约，目前还处于中型阶段，高不成低不就，有时独立从外面接货，但更多的是从大批处调货分拨。剩下的70%一般都是批发市场上的小批群体，基本都是糊口过日子的状态。这两年，由于电商和新零售的快速崛起，中型和小型批发商的日子越来越艰难。我们一般评价一个批发商是否有江湖地位和盘货实力，主要看他是否占据着“价格生态位”。在传统零售时代，大批一般都是从重点客户大卖场接货，或是从跨区大批之间流货和窜货，基本上只要掌握了价格的主导权，就占据了“价格生态位”，因此流货生意越做做大。以日化品类来看，全国具有影响力的批发市场大约20个，这些市场的大批们实际上掌握着全国价格的动向。虽然随着电商的崛起，以及新零售，包括ERTM、拼多多、社区团购等新平台的涌入，但真正掌握“价格生态位”的依旧是这些重点市场的头部大批发商。这类大批发商往往资金多，网络多，人脉广，库房大。传统零售时代他们接KC的货，新零售时代他们也都与时俱进接电商的货、接平台的货。这些重点城市的主流批发市场，就像一张看不见的网，掌控着每个厂家核心畅销产品的价格。中小批发的货，基本也都是从大批处拿。新零售时代下，贫富差距加剧了，中小批的日子没有变得更好，反而更差了。因为越是大批，他们吃货能力越强，资金实力越是雄厚。简而言之，无论是过去还是现在，批发市场一直是深受行业冲击的“排头兵”，电商逐渐取代KC成为市场上最大的流货源头，社区团购、ERTM、O2O的崛起也让如今批发接货渠道比以前更多了更杂了，这种现象进一步导致中小批发日子越来越难过，有的在转型，有的在苦撑，有的直接退出了市场……以上是批发行业的整体演变趋势。当然在新零售时代下，不少有分销意识的中大型批发商，也正在尝试转型。比如，京东天猫拼多多上开网店，与ERTM平台展开深度合作等等，更有搭建自有平台，自建小程序、

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