批发商到年销16亿大商,每年保持20

商贸生意的雏形是从供销社开始，逐渐过渡到批发商，这一阶段的特点有人、有钱即可，批发市场开个门店，坐等客户上门，销量随缘。

第二阶段是批发商转型传统经销商，有了明确的职能“推销”，主动上门将产品卖给客户，算是初步具备了一定的专业性。

第三阶段是传统经销商转型服务商，其职能由“推销”转为“营销”，客户只要你的产品，在经营区域中一定程度上具备不可替代性。

目前的商贸流通领域中，大多数经销商都处在第三阶段，由“推”向“营”转变。在这个过程中，有部分经销商找到了新路径新方法，生意实现高速的增长。

位于江苏无锡的大德兴商贸就是一家优秀的转型公司，从一个批发市场的进口食品“倒货商”，成为代理啵乐乐、小力士、海牌、丽芝士、皇冠、百吉福等众多进口大品牌的经销商，覆盖近家网点，用6年时间，完成了从万到1.6亿的跨越式增长。

前段时间，新经销专访了无锡大德兴商贸总经理刘碧华女士，看看她是如何在转型过程中，将进口休食快速做大做强的。希望她的“生意经”，能给其他经销商一些思考和启发。

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借款创业，家门市中脱颖而出

刘碧华的第一份工作，是在一个传统休食经销商下面，服务沃尔玛、家乐福等大卖场。这份工作做了三年，刘碧华有了自己的一些想法，便萌生了创业的念头。

休食出身的她，创业自然而然选择熟悉的行业。于是，年，刘碧华正式开始创业。启动资金只有16元，加上和好朋友借的元，一共36元，拿到第一个产品后，连门面都租不起。

第一个产品是奥尔良烤鸡，凭借着过去KA工作的客情，这款产品顺利进入大统华连锁卖场。由于连仓库都没有，产品基本上发过来就直接铺到卖场。

这笔生意做成以后，并没有赚到多少钱。刘碧华开始思考未来的路，这样打游击肯定不行，一个企业要发展，肯定要有落脚点，所以刘碧华在金桥批发市场租了门面，算是正式进入商贸领域。

但是传统的休食品牌竞争太激烈，很难再占据一席之地。而国外的休食品牌，当时市场上鲜有人做，刘碧华觉得这是机会点，大德兴商贸就定位在进口休食。

正值电商兴起，进口休食产品在淘宝卖的不错，其中两款品牌是越南的TOP面包干和果蔬干，产品定位上很有特色。因为没有厂家资源，刘碧华自己跑到广州一德路去找货，从总代手上倒货。到了这两款产品之后，其他进口产品也顺理成章跟过来了。

借着批发市场的客流，大德兴商贸逐渐有了起色，年销售达到万。但此时大德兴商贸依旧是依旧是“倒货商”，上下游不稳定。同时，同行竞争激烈，做好一个产品，周边10家门市部都跟风，活得艰难。

因此，年，刘碧华决定走出去，从坐商、批商转型经销商、渠道商，主动出击，开发渠道。从终端开始着手，将重心转移到渠道建设、团队建设和品牌营销上。

刘碧华进一步变革，通过沉淀逐步构建了完备的组织架构：采购部、市场部、销售部、财务部、物流部。每个部门都有核心骨干，各司其职，还吸引了两位股东，分红股。同时，在选品策略上，以及匹配的采购和业务人员绩效考核制度。

在渠道上，线上线下两手抓，线下积极开发零售连锁店和单体店，以及特殊渠道，比如瑞祥系统；线上布局拼多多、淘宝、京东开网店，还有社区团购。

全渠道布局，覆盖近家网点，连锁零食门店（-家）+单体零食门店（-家）+KA卖场+线上电商+社区团购。

与传统休食经销商相比，大德兴商贸在客户定位更精准。传统休食经销商主要经营传统小店，休食品类的需求有限，而大德兴商贸的目标客户是零食门店，其主营就是休食，休食品类的产出更高。

通过这样一系列的方式，大德兴商贸在无锡金桥市场家门市脱颖而出，年，大德兴年销1个亿。到了年，大德兴商贸实现爆发式增长，一年增长0万，实现年销1.6亿。

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选品，选的不仅是“品”，还有“人”

刘碧华告诉新经销，在大德兴商贸，她把自己定位成一个采购，采购部门采购的产品，都需要经过她的把关。在休食品类中，好的产品意味着更高的上架率，更好的陈列，是实现增量的关键。

在产品策略上，主要