解密淘宝直播上的造星工厂从主播培训到

　 近日，淘宝发布的新人主播发展趋势报告显示，机构主播成为“入淘”主流。淘宝平台上活跃的逾家电商主播经济公司，正帮助着新人们从零开始，过渡到一个更加体系化的成长路径。作为淘宝主播孵化机构“梵维”的负责人，三年前，让赵明理最头疼的问题是“直播间里放什么商品才是对的”。如今，当“梵维”发展成为淘宝平台排名前五的主播机构之一，直播间产品如何优化，仍是他和运营团队每天必须讨论的话题。从选品到后端供应链保障，从主播的衣食住行到新人培训，像梵维机构这样的“造星工厂”，承包着普通年轻人的梦想，也培育着粉丝对于主播们的信任。一场直播的背后杭州市九堡街道，因服装批发产业集聚而闻名。近些年，伴随着电商直播的兴起，线下和线下的距离也被“拉”得更近了。淘宝电商主播机构“梵维”，就把机构的直播间设在了九堡一间服装城的4楼。创始人赵明理在这里租下了10多间商铺，每天，主播和屏幕那端粉丝的互动就在这里不停上演着。选品负责人老罗和他的团队，承担着直播间后端货品供应的工作，通常，他们是最早出现在直播间的人。“我们会给每个主播先敲定上播的产品范围，比如选定个SKU（库存）。之后，主播会从中再选择个SKU，用于当天的直播。”在赵明理眼中，每场直播开始前，挑选货品也是最为关键的环节，“主播会根据初步筛选出的货品、以及前一天直播间内的粉丝互动情况来做最后决定。粉丝反响热烈的，第二天还会及时补货。”在服装城4楼的直播间里，机构里一位新人主播正做着准备正式开播后，直播间里上演的则像是一场和时间的竞赛。“通常一场6-8小时的直播下来，主播会展示45套左右的服装。”老罗介绍，为了保障充足的换装时间，主播助理会在一旁把即将换上的服装准备好，有时也会临时上阵，在有限的时间里给粉丝呈现更多。除了助理这一角色，为了保障一场直播的效率，在直播间里忙碌的还有后台运营。他们就像是直播间的“数据大脑”，通过后台数据分析主播的直播情况，比如粉丝增长量、观看量、进店量、转化率等内容，判断主播在什么时间该上什么产品，该给粉丝发送什么福利，以确保互动效果达到最佳。初期摸索事实上，无论是机构负责人赵明理还是负责货品供应的老罗，都已在女装行业沉浸多年。从早年建立自己的女装品牌，到成为淘宝主播孵化机构的一员，早年积累的行业资源，成为他们“入淘”的基石。但这样的转型之路并不容易。淘宝直播起步的年，正值秀场直播大热。对于“梵维”这样的机构而言，最大的困难在于找到合适的主播，并说服她们相信电商直播的未来。为此，赵明理选择了一个并不聪明的办法——用承诺底薪的方式把人留住。“那一年，我们把此前在女装行业的积累，都投入进去了，机构在亏损的状态下走过起步阶段。而且，那个时候更困扰我们的地方在于，电商直播是个全新的事物，没有人知道该播什么（产品），怎么播才是对的。”早期，赵明理和同事对于电商类主播的理解，就是“能开口说话的货架”。“我们并不清楚消费者需要什么，所以那时，我们的主播可能一会儿展示服装，一会儿又去卖卖食品。两个毫无关联的商品，常常出现在一个场景下。”这样的混沌摸索持续了将近一年。淘宝直播运营团队和消费者的信息反馈，也让赵明理逐渐认识到一个问题：是不是可以试试，回到自己曾经深耕多年的女装领域，专注地做好一件事？年中旬开始，“梵维”把全部精力投向了女装直播，签约的主播大多也是模特出身。“粉丝需要什么”赵明理做过一个小小的统计，机构成立将近3年的时间里，下单最多的是30多岁的女性。已经拥有50万粉丝的茉莉mollydale是机构中的一名95后年轻主播。“我们发现一件很有意思的事情在于，虽然主播是95后，她的粉丝却是集中在30-45岁的中年女性。所以我们会根据粉丝的喜好，主播个人风格特质，来给主播准备相应的商品。”老罗观察发现，精准的风格定位，也帮助茉莉mollydale获得了商业意义上的成功，“在她的直播间，粉丝的复购率高达90%以上”。直播间定期会进行装修，时下流行的Ins风墙面，也被“搬”进了淘宝直播。像影棚一样，每面墙也打造成了不同的主题色和样式，和主播风格形成对应“目前，我们机构合作的供应商大概有多家。但即便这样，每个月，我大概都有一半的时间在杭州、深圳等地的服装市场跑，去找适合我们直播间粉丝定位的商品，再和厂家一个个去谈。”赵明理说。淘宝发布的数据显示，有经济基础和稳定收入的80后，女性，网购数年的老司机，是淘宝直播用户的主要人群。和其他直播平台相比，消费者在淘宝直播上更为

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