被年轻人捧红的1688从中国电商的源头货

消费互联网下半段的竞争在于供给侧。

文｜《中国企业家》记者邓双琳

编辑｜李薇

头图来源｜受访者

余涌的手机里，有一个钉钉群很活跃，每天都有人在群里抛出难缠的问题，有时还会有人在群里激烈地发泄情绪，但余涌总是耐心把每条消息读完。这是一个的客户“吐槽群”，而余涌作为总裁，在群里担任起了客服的角色。

从未对客户的“吐槽”如此渴望过。阿里滨江园区1号楼6层，是管理团队开会的必经之地，首先映入眼帘的就是一块电子“吐槽板”——来自的客户原声一条接着一条在屏幕上滚动，有建议也有投诉。投诉的问题也许很小，投诉的用词通常也不客气，但“吐槽板”不加修饰地全部展示出来，路过的每一个员工都能看到。

“吐槽群”和“吐槽板”是今年设立的，余涌希望通过这种方式，随时提醒内部员工，尤其是管理层，要站在客户视角倾听问题，日拱一卒地去解决问题。他甚至要求自己和管理层出去拜访客户时，在现场解决一个客户问题，并带回来一个问题。

这也是今年的战略重点——全面提升买家采购体验以及加大优质供给。为此，尝试做了颇多改变。

来源：视觉中国

首先是组织架构调整。今年年初，与大淘宝（淘宝和天猫为主）、B2C零售事业群、淘菜菜、淘特等业务形成阿里巴巴集团中国数字商业板块，余涌就在彼时出任总裁。

也重新梳理了团队阵型，将过去相对独立的“战斗部门”，按照升级买家体验和加大优质供给的战略方向，调整成相互深度咬合的战场作战体系；在考核机制上，则跟随集团的脚步，把内部的KPI（关键绩效指标）改革成OKR（目标与关键结果），从数据导向转变为价值导向，回归客户视角。

过去，的第一客户在内部被默认是卖家，因为的收入大多是从卖家处获得。但整个电商生态发生了改变，以主播、带货达人、社区团购的“团长”为代表的新兴“小B”买家越来越多，采购需求越来越多元化、碎片化，小订单、多频次、轻定制的需求将是工厂未来生意的主流。过去和“大B”（单笔采购额高的买家）稳定联结就能“躺赚”的工厂，不得不主动寻求“小B”（单笔采购额较低的买家）的匹配，顺应其需求。

在这种趋势下，内部确定，第一客户是买家。

确认了第一客户是买家，再去倒推客户价值，的发展链路就会变得更加明晰——围绕买家的需求搭建有心智的交易场景、稳定而灵活的供应链和确定性的履约服务能力，将“丰富供给”升级为“优质供给”，才能让买家在获得更好的采购体验、锁定新商机、实现更好的生意增长。

是阿里巴巴旗下综合类B2B电商平台，是阿里最核心的供给支撑（商家的货源提供者），在业内被称为阿里的底盘。在B2B电商行业，被称为“中国电商的源头货盘”，形成了“找工厂就上”的心智。

起始于年，它是阿里巴巴的前身，是阿里最早的业务之一，也曾是阿里香港主板上市时的股票代码。23年，把万家工厂和贸易商搬到线上，让超过万买家在上面找到合适货源并且达成交易。阿里最新的财报显示，如今的，不仅是阿里核心商业的重要组成部分，也是多年来保持高速增长的一块业务。

但23年过去，这个老业务在外界的形象依旧模糊。

大家只依稀记得，前10年做的是黄页生意，后来10年做的是批发生意。关于“是谁”这个问题，连阿里内部的回答也都不够统一。一些老员工依然沿用最古老的叫法，管叫“阿里巴巴”，也有同事称呼为“内贸批发”或者“国内贸易”，更多同事则直接用“CBU”（内贸事业部）来代称。

年疫情以来，因为“丰富且便宜”意外在小红书出圈，收获了一批自称是“女孩”的C端粉丝，这个一向默默无闻的老平台，正在从幕后走向台前，被更多人所熟知。作为大淘宝最核心的供给，在阿里的重要性也变得更加突出。

但站在消费互联网和产业互联网融合交汇的关键节点，作为横切面的也面临许多困难与压力：

的优势是供给，对买家需求的识别、洞察、运营较弱，如何补足自己的短板？识别需求后，如何创造相应的场域去承接，以及如何整理出相应的货盘和供给服务去做匹配？过去B类电商普遍忽略售后，如今“产消”两网融合，如何快速拉齐售后服务能力？

来源：视觉中国

聚焦先进性买家

虽然登录的用户一概被默认为“采购商”，但如今的“采购商”，背后的身份相较以前更加丰富。

过去，上大多是传统的专业买家，他们批发货源到淘宝等B2C电商或是线下实体店铺销售。这些买家通常需求量大、采购习惯稳定，中小工厂的生意大都靠这些固定的“大B”客户维持。

但对而言，这样的购买模式反而对其不利——工厂和买家熟络以后，很容易把订单搬到线下点对点交易，则变成工厂与买家建立联系的渠道。而工厂的话语权也会更强，不愿意耗费精力去服务一些小买家，长此以往，平台价值变薄，对买家的服务体验难以保障，售后的口碑也会变差。

疫情之下，经济社会环境和消费趋势改变，大批实体店铺没能熬过冬天，中小工厂也举步维艰。同时，“大B”买家的C端消费者，正在被新兴的“小B”买家瓜分。这些“小B”身份多样，也许是跨境电商上的小玩家，也许是小红书、抖音、快手、拼多多上的主播和带货达人，也可能是社区团购的“团长”。内部将这些“小B”定义为“先进性买家”。

这些买家平均年龄很年轻，具备学习力，迭代很快，效率更高，嗅觉很灵敏，对互联网的数据也更敏感，管理层决定优先服务先进性买家，一是他们代表未来，二是他们的增速更高。

实际上，买家渠道越碎片化，的存在就越有价值。20年前，哪个供应商能够给沃尔玛、家乐福等大型商超供货，就算成功。电商平台兴起后，能够给天猫、京东、苏宁等电商平台供货，也能很好分一杯羹。

但当渠道裂变到小团长、小主播颗粒度时，“小B”买家和工厂都很难离开。

不过，工厂由此面临的问题是：“小B”买家很分散，如何快速找到“小B”买家？“小B”买家的需求与C端消费者的需求一致性很高，工厂如何能够快速反应、提升服务能力，满足这些需求？“小B”买家面临的问题则是缺乏经验，虽然经营的规模不大，但是同样需要选品、组货，如何尽量少走弯路，找到最优质、最适合的供给？

双方依靠完成了匹配。还推出了月卡和严选等产品，并衍生出增值服务——培训卖家，提高卖家承接“小B”买家需求的能力，以及为逐渐壮大的“小B”买家提供适当的解决方案，包括高效、有用的选品工具、组货工具和一件代发服务。

事实上，虽然是个B2B平台，但仍有一部分C端买家。仅在小红书上，就有超过万篇C端消费者关于的自发种草笔记。

内部看到“女孩”在小红书上的自发传播后，也曾讨论过：到底要不要做C端？但在短暂纠结后，做了明确的取舍，第一客户一定是中小B类买家。

“当我们具备了更好的服务中小B类买家的能力后，这些买家也可以很好地去服务自己的C端消费者。但无论是获客策略、供给策略还是平台的运营机制，都不会专门向C端倾斜。”一位内部人士说，“但现在大C类B的行为也越来越多，譬如一个寝室里购物最活跃的女生，经常帮全寝室一起买东西，这类行为我们也会归到‘小B’买家。”

确认买家价值后，如何提升用户的采购体验成为第一要义。用户运营及发展中心负责人汤利华告诉《中国企业家》，他们将买家进入采购的“找、挑、询、付、履”5个链路阶段也做了升级。

“找、挑”核心